İçerik

• Adımlar
• Topluluk Soruları ve Cevapları

Diğer Bölümler

İşletmenizin hedef pazarının “herkes ve herkes” olduğunu düşünmek cazip gelebilir, ancak tüm insanlara her şey olmaya çalışmak, kendinizi işten çıkarmak için iyi bir yoldur. Bunun yerine, genel pazarı bir veya daha fazla birincil hedef pazara ayırmak için verileri, deneyimi ve biraz sezgiyi kullanın. Segmentasyon kategorilerinizi tanımlayarak başlayın - en yaygın seçenekler coğrafi, demografik, psikografik ve davranışsaldır. Daha sonra, her kategorideki birkaç alternatifi listeleyin ve potansiyel özellik kombinasyonlarının bir listesini oluşturun - başka bir deyişle, potansiyel pazar segmentleri. Son olarak, işletmeniz için bir veya daha fazla hedef pazar belirlemek için segmentleri araştırın, değerlendirin ve sıralayın.

Adımlar

Yöntem 1/3: Segmentasyon Kategorilerinizi Tanımlama

1. 

   
   
   Pazarları konuma göre farklılaştırmak için coğrafi segmentasyonu kullanın. Coğrafi bölümlemenin en belirgin yönü, kaba coğrafi sınırlar oluşturmaktır - örneğin yerel bir işletme, potansiyel pazarlarını 25 mil (40 km) yarıçap içinde sınırlayabilirken, büyük bir çevrimiçi işletme kıtaları kapsayan geniş pazarlara sahip olabilir. Buna ek olarak, aşağıdaki gibi coğrafi faktörleri de göz önünde bulundurun:
   • Ülke. Potansiyel pazarlarınız birden çok ülkeye, hatta tek bir büyük ülke içindeki birden çok eyalete veya bölgeye yayılıyorsa, politika, kültür ve hukuk gibi faktörler nedeniyle her birini kendi pazarı olarak farklılaştırmayı kesinlikle düşünün.
   • İklim. Örneğin çocuklar için kum küreği ve kar küreği üretiyorsanız, potansiyel pazarlarınızı iklimsel ve mevsimsel özelliklere göre farklılaştırmak mantıklıdır.

2. 

   
   
   Demografik segmentasyonla temel müşteri ve pazar özelliklerini belirleyin. Bu tür bir pazar bölümlemesi, potansiyel pazarlarınızı yaş, cinsiyet, gelir seviyesi ve eğitim seviyesi gibi içsel müşteri özelliklerine göre böler. Bu nedenle, demografik bölümleme hem güçlü hem de sorunlu bir araçtır.
   • Demografik bölümleme, size uygunsuz bulabileceğiniz şekillerde varsayımlar yapmanızı gerektirir - örneğin, herşey 65 yaş üstü erkekler ve sadece 65 yaşın üzerindeki erkekler çıkardığınız dergiyi okumak isteyecek. Segmentasyonun kesinliklerle değil, olasılıklar ile ilgilendiğini ve olasılıkları dışlamadan değil, olasılıkları önceliklendirmenize yardımcı olmayı amaçladığını unutmayın.
   • Ürününüzü satın alanların onu gerçekten kullananlar olmayabileceğini unutmayın.

3. 

   
   
   Müşteri kişilik özelliklerini vurgulamak için psikografik segmentasyondan yararlanın. Bu segmentasyon kategorisi, potansiyel pazarlarınızdaki müşterilerin "kafalarına girmenizi" gerektirir ve bir kez daha bazı genel varsayımlar yapmanız gerekir. Örneğin bir dizi komik grafik tişört geliştiriyorsanız, müşterileri aşağıdaki gibi faktörlere göre analiz edebilirsiniz:
   • Kişilik. Örneğin, daha sessiz ve içine kapanık mı yoksa daha dışa dönük mü olacaklar?
   • Değerler. Örneğin, daha muhafazakar veya daha ilerici sosyal perspektiflere sahip olma olasılıkları daha mı yüksek?
   • Hobiler. Örneğin golfü, tenisi veya dağ bisikleti ve kaya tırmanışını tercih edebilirler mi?

4. 

   Pazar etkinliği alışkanlıklarını vurgulamak için davranışsal segmentasyona dönün. Müşteriler, çeşitli motivasyon ve beklentilere göre pazarlar içinde hareket eder. Bu nedenle, örneğin, bir başlangıç ​​spor içeceği şirketi, potansiyel pazarlarını aşağıdaki gibi faktörlere göre segmentlere ayırmayı seçebilir:
   • Müşteri sadakati. Tanıdık markalara, perakendecilere vb. Bağlı kalmaları veya yeni bir şeyler denemeleri olası mı?
   • Motivasyon. Pazara zorunluluktan mı, coşkuyla mı yoksa ilgisizlikle mi katılıyorlar?
   • Kullanım oranı. Ne sıklıkla satın alıyorlar, tüketiyorlar veya başka bir şekilde pazara katılıyorlar?

Yöntem 2/3: Pazar Segmentlerinizi Oluşturma

1. 

   Segmentasyon kategorilerinizin her biri için bir alternatif listesi oluşturun. Örneğin, pazarınızı 4 ortak kategoriyi (coğrafi, demografik, psikografik ve davranışsal) kullanarak segmentlere ayırmayı seçerseniz, her kategoriyi olası alternatiflere ayırın. Minimum 2-3 alternatifi hedefleyin ve daha derinlemesine bir segmentasyon süreci için daha fazlasını oluşturun. Örneğin bir elektrikli scooter üreticisi olarak alternatifleriniz şunları içerebilir:
   • Coğrafi: ABD, Kanada, Meksika.
   • Demografik: genç yetişkin, orta yaşlı yetişkin, yaşlı yetişkin.
   • Psikografik: sosyal olarak muhafazakar, sosyal olarak ilerici.
   • Davranışsal: yüksek marka sadakati, düşük marka sadakati.

2. 

   Segmentasyon kategorilerinize göre her potansiyel pazar segmentini listeleyin. Seçtiğiniz segmentasyon kategorilerinin ve alternatiflerin sayısına bağlı olarak ilk liste çok uzun olabilir. Alakalı veya yararlı görünmeyen kombinasyonlar da içerebilir. Yine de listeyi daha sonra küçültme konusunda endişelenmeye başlayın - şimdilik sadece olası her kombinasyonu listeleyin. Kombinasyonlardan birkaçı örneğin şunları içerebilir:
   • Sosyal açıdan muhafazakar ve yüksek marka bağlılığına sahip ABD'li genç yetişkinler.
   • Kanadalı, sosyal olarak ilerici ve düşük marka bağlılığına sahip orta yaşlı yetişkinler.
   • Sosyal olarak muhafazakar ve düşük marka bağlılığına sahip Meksika'dan yaşlı yetişkinler.

3. 

   Mantıksız veya uygulanabilir olmayan segmentleri revize edin veya kaldırın. Uzun ilk kombinasyon listenizi oluşturduktan sonra devam edin ve potansiyel bir pazarı tanımlamadığınızdan emin olduğunuz kombinasyonları ayıklayın. Ancak, bazı kombinasyonlarla ilgili "sınırın üstündeyseniz", bunları şimdilik saklayın ve daha fazla araştırma yaptıktan sonra yeniden değerlendirin.
   • Örneğin, geliştirmekte olduğunuz uygulamanın sosyal açıdan muhafazakar yaşlı yetişkinlere hitap etmeyeceğinden emin olabilirsiniz. Bu durumda, bu özelliklerin her ikisini de içeren kombinasyonları eleyebilirsiniz.

4. 

   Her bir potansiyel pazar segmenti hakkında temel araştırmalar yapın. Kalan kombinasyonlar, devam etmekte olan potansiyel pazar segmentleri listenizi oluşturur. Şimdi, pazar araştırması yoluyla her birini daha derinlemesine inceleme zamanı. Araştırmanızı aşağıdaki gibi araçlar kullanarak gerçekleştirin:
   • Devlet kurumları tarafından sağlanan demografik veriler.
   • Alanınızdaki ticaret veya iş birlikleri tarafından yürütülen pazar araştırması.
   • Kendi müşteri anketleriniz veya önceki diğer pazar araştırmalarınız.
   • İşi yapmak için kiraladığınız bir danışmanlık firması tarafından yapılan araştırma.

Yöntem 3/3: Segmentleri Değerlendirme

1. 

   Boyut, bağlılık ve / veya diğer pazar özelliklerine göre sıralama kriterleri oluşturun. Potansiyel pazar segmentlerinin bir listesini oluşturduktan ve bunlar üzerinde araştırma yaptıktan sonra değerlendirme sürecini başlatabilirsiniz. Sıralama kriterlerinizi geliştirmek için topladığınız verileri ve işinizle ilgili kendi sezginizi kullanın.
   • Örneğin, potansiyel segmentlerin büyüklüğü (potansiyel müşteri sayısı), iş planınız için hayati öneme sahip olabilir. Alternatif olarak, alışveriş alışkanlıkları ve marka sadakati sizin için daha da önemli olabilir.
   • Sayısal olarak eğilimliyseniz, her pazar segmentinin bileşenlerine puan değerleri atayabilirsiniz. Örneğin:
     • Sosyal açıdan muhafazakar (+0) ve yüksek marka bağlılığına (+2) sahip ABD'li (+1) genç yetişkinler (+2). (= 5 puan)
     • Kanadalı (+2) sosyal olarak ilerici (+2) ve düşük marka bağlılığına (+1) sahip orta yaşlı yetişkinler (+1). (= 6 puan)

2. 

   Pazar segmentlerini değerlendirme kriterlerinize göre sıralayın. Puan değerleri atadıysanız, her şeyi ekleyerek ve en çok noktaya sahip segmentleri listenin en üstüne koyarak başlayın. Yine de her durumda sezgi, deneyim ve "içgüdüsel duygulara" dayalı bazı ayarlamalar yapmaktan çekinmeyin. Başarılı bir iş yürütmek gibi pazarları segmentlere ayırmak hem bilim hem de sanattır!
   • Örneğin, veriler size müşteri yaşının pazar bölümlemenizde önemli bir faktör olduğunu söyleyebilir, ancak işteki deneyiminiz size aksini söyleyebilir. Bu durumda, nihai kararınız için her iki tarafın görüşlerini birleştirmeye çalışın.

3. 

   Segment sıralamanıza göre hedef pazar (lar) ınızı seçin. Sıralamalarınız, örneğin, sosyal açıdan ilerici (+2) ve yüksek marka bağlılığı (+2) olan Kanadalı genç yetişkinlerin (+2) ideal hedef pazarınız olduğunu söyleyebilir. Bu nedenle, merkezi Toronto'da bulunan üniseks tıraş malzemeleri abonelik hizmetiniz için bunun birincil hedef pazar olduğunu belirleyebilirsiniz.
   • Bulgularınıza ve işinizin yapısına göre 1, 2, 3 veya daha fazla hedef pazara odaklanmaya karar verebilirsiniz.

4. 

   Hedef pazara yönelik yaklaşımınızı geliştirmenize yardımcı olacak bir yerleştirme modeli oluşturun. İç içe yerleştirme modeli, kareler içindeki bir dizi kareyi (isterseniz daire içindeki daireleri) kullanarak hedef pazar özelliklerini görselleştirir. Daha büyük, dış kareler daha görünür, daha kalıcı ve daha spesifik özellikleri temsil ederken, daha küçük, iç kareler daha az görünür, daha az kalıcı ve daha ince özellikleri temsil eder.
   • Temel olarak, iç kareler, pazar (hatta kişisel) etkileşime dayalı olarak müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi sahibi olmanızı gerektirir.
   • Örneğin, hedef pazarınızın kişisel bakım malzemelerine yönelik marka bağlılığını nasıl ve neden geliştirdiğini anlamak, reklam stratejinizi etkileyebilir.

Topluluk Soruları ve Cevapları

Müşteri segmentasyonu için nasıl beyin fırtınası yapıyorsunuz?

Archana Ramamoorthy, MS
Baş Teknoloji Sorumlusu, Workday Archana Ramamoorthy, Workday'de Kuzey Amerika Baş Teknoloji Sorumlusu. Bir ürün ninjası, güvenlik savunucusu ve teknoloji endüstrisine daha fazla dahil olma arayışında. Archana, SRM Üniversitesi'nden BS ve Duke Üniversitesi'nden MS derecesi almıştır ve 8 yılı aşkın süredir ürün yönetimi alanında çalışmaktadır.

Baş Teknoloji Sorumlusu, Workday İnsanların ürünü kimin satın alacağına hemen odaklanmaları yaygın olsa da, daha aşağıya inmek ve ürünü gerçekte kimin kullanacağını düşünmek yararlıdır. Bu nedenle, ürününüzü kime satacağınıza odaklanmak yerine, ürününüzün gerçek kullanıcılarının karşılaşabileceği sorunları düşünün ve onlara hitap edin.

Ürünlerimizi pazarlamanın en iyi yolu nedir ve neden?

Bu cevap, doğruluk ve kapsamlılık açısından onaylayan eğitimli araştırmacı ekibimiz tarafından yazılmıştır.

Ürünlerinizi satın alma olasılığı en yüksek olanları belirlemek için pazar segmentasyonunu kullanın, ardından pazarlama stratejinizi onlara çekici gelecek şekilde şekillendirin. Bu, ürünlerinizi herkese satmak istemediğiniz anlamına gelmez, sadece en başta en olası müşterilerinize hitap etmek istediğiniz anlamına gelir.

Yerel olarak üretilen ürünlere asla inanmayan ve bunun yerine her zaman en yüksek kaliteye sahip olduklarına inanarak uluslararası ürünleri koruyan basmakalıp müşterilerle nasıl başa çıkabilirim?

Bu cevap, doğruluk ve kapsamlılık açısından onaylayan eğitimli araştırmacı ekibimiz tarafından yazılmıştır.

Pazar bölümlemesini kullanmak, uluslararası ürünleri satın alma eğiliminde olan ancak aynı zamanda yerel üreticileri desteklemek isteyen müşterileri belirlemenize yardımcı olabilir. Pazarlama stratejinizi onlara doğru hedeflemenin yollarını bulabilir, böylece ürünlerinizin hem kalitesini hem de yerel doğasını vurgulayabilirsiniz.

Pazar segmentleri nelerdir?

Pazar bölümleme, geniş bir hedef pazarı, ortak ihtiyaçlara, ilgi alanlarına ve önceliklere sahip olan ya da sahip olduğu algılanan tüketici, işletme ya da ülkelerin alt kümelerine bölmeyi ve ardından bunları hedeflemek için stratejiler tasarlamayı ve uygulamayı içeren bir pazarlama stratejisidir.

Zaten var olan bir pazara nasıl girebilirim?

Piyasada yaygın olarak yapılanlardan farklı benzersiz ürün ve hizmetlerle ortaya çıkın ve bu, hedef pazarları (Müşteriler veya Müşteriler) ihtiyaçlarını anlamak ve bunları rakiplerinizden daha iyi tatmin etmenin yollarını bulmak için doğru şekilde segmentlere ayırarak daha iyi başarılabilir. Market.

Yeni bir işletme için reklam maliyetlerini nasıl en aza indiririm?

Ağızdan söz kullanmayı deneyin. Faydalı ve ücretsizdir. Ancak olağanüstü bir hizmet vermeniz gerekiyor. Tipik olarak, memnun bir müşteri deneyimini 10 kişiye anlatır, ancak memnun olmayan bir müşteri deneyimini 100 kişiye anlatır.

Yerel üretim kullanırsam makul bir oranda bir işleme makinesini nasıl edinebilirim?

Oldukça kullanılmış bir işleme makinesi satın alabilirsiniz. Bu çok daha ucuza gelmeli ve daha sonra kullanılmış makinenin ürettiği kârdan yepyeni bir ürüne gidebilirsiniz.

Ürünlerimi oldukça rekabetçi bir pazarda nasıl segmentlere ayırmalıyım?

Rakiplerinizin kritik başarı faktörleri üzerindeki güçlü ve zayıf yönlerini belirlemek için bir rekabetçi profil matrisi (CPM) aracı uygulayın. Ardından, sonuçlara göre kazanma mekanizmalarınızı tasarlayın.

Pazarı segmentlere ayırdıktan ve piyasa büyüklüğünün düşük geliri nedeniyle ciddi bir rekabet olmadığını öğrendikten sonra, hangi strateji uygulanabilir?

Ürünü uygun şekilde fiyatlandırın ve pazarın neye gücü yeteceğini anlamak için pazarı demografik özelliklere göre (hane halkı büyüklüğü, gelir seviyeleri, eğitim seviyeleri vb.)

Üretim, ürünlere ihtiyaç duyulan yerden uzaktayken bir işletme nasıl büyüyebilir?

Üretim birimi satış noktasından uzak olduğunda, ürünleri depolayabileceğiniz yakındaki bir deponuz olmalıdır.

• 
  
  Egusi yetiştiriciliğini ve ihracatını Afrika'da ve ötesinde nasıl yaptırabilirsiniz? Cevap